Богатство.net

Истинското богатство е вътре в теб

Най-лошото, което можете да направите на един преговарящ или как да избегнете „пазарлъка”

Гевин Кенеди

Какво е най-лошото, което можете да направите на един преговарящ? На семинарите неизменно получаваме отговори от типа:

• Да го обидите.
• Да я ядосате.
• Да го прескочите и да отидете при шефа.
• Да я накарате да изглежда глупаво.

Всяко от тези поведения трябва да се избягва… може би. Същевременно нито един от тези отговори не е най-лошото, което можете да направите на един преговарящ. Най-лошото, което можете да направите, е:

Да приемте първата му оферта!

Защо е толкова лошо да приемете първата оферта на преговарящия, особено ако тя е от онзи тип, който е „твърде добър, за да му се откаже”?
Младшият търговски персонал е твърде отдаден на лекомислената игра на струната „оферта, на която не бих могъл да откажа”. Отчасти това е по вина на тренинга им, който ги превръща във „вземащи поръчки”. „Поръчката, всяка поръчка и нищо друго освен поръчката” им е набивано в главите от инструктори, които са забравили силно да бият барабана за толкова важното бизнес послание за доходността. Завършващите тези тренинг-програми се оказват като компютърно програмирани футболни играчи, които знаят само как се броят головете – включително собствените!, – тъй като програмистът е забравил да ги разграничи.
Освен това младшият търговски персонал допуска кардиналната грешка да приема първата оферта отчасти поради липса на опит.
Завършването на някаква трудна задача винаги поражда еуфория и читателите, които са били „кръстени” в продажбите на зелено, знаят колко трудно може да получиш тази първа оферта от евентуален клиент. Именно еуфорията (или облекчението), че някой иска да купува, кара начинаещите търговци да казват: „Да” на първата оферта. Те въздъхват облекчено, сграбчват я и бягат. Затова жените често са най-добрите преговарящи – те научават още от скута на майка си никога да не приемат първото предложение на мъж!
Ако тази склонност към приемане на първата оферта беше ограничена до неопитните, щеше да е маловажен проблем, който ще се коригира от само себе си с течение на времето. Търговският персонал трупа опит – ако не може или ако не го направи, ще си намери друга професионална кариера, – а опитът ще го научи винаги да оспорва първата оферта на преговарящия.
Приемането на първото предложение обаче е широко разпространено сред преговарящите, някои от които имат значителен опит Това ви изправя пред първото предизвикателство, защото сте обречени в някакъв момент от близкото бъдеще да се окажете в ситуация, в която приемането на първата оферта е правдоподобно изкушение или за вас, или за другия.

Нека илюстрирам травмите, които приемането на първата оферта може да причини дори на най-опитните преговарящи. В западната част на Шотландия имаме няколко прочути яхтклуба. Те са подпомагани от значителна част от обществеността, но – както е с всичко в живота -има различни нива на охолство между собствениците на най-скъпите яхти и тези на по-скромните.
В тези кръгове размерът и капацитетът на лодката помага да се разграничи социалното положение на собственика – такива слабости са за тях гибел, но малцина се спасяват, което обяснява защо някой беше определил плаването с яхта като дупка в морето, в която собственикът се дави.
Някои хора купуват яхти заради удоволствието от плаването, което в западна Шотландия обикновено създава експерти в управляването на яхти при бури от осем бала, докато на Бермудските острови или по Средиземноморието целта е получаването на слънчев загар. Всъщност в Сен Тропе във Франция хората плащат хиляди долари, за да наемат яхта за няколко дни, без да имат никакво намерение да напускат пристанището -наемателите на най-скъпите седят на палубата и отпиват шампанско, докато наблюдават тълпите на кея, които ги гледат как седят на палубата и отпиват шампанско.
Собствениците на яхти очевидно задоволяват някаква дълбоко вкоренена племенна потребност у клиентите, така че не се срамуват да искат възмутително висок наем за това.
В Шотландия един средно богат собственик на малък бизнес (Ангъс Мактавиш) търсеше по-голяма яхта и си хареса тази, която се продаваше в неговия клуб и беше собственост на комодора* (нещо като капитан в голф-клубовете). Комодорът искаше 153 хил. лири за яхтата си. Той също търсеше по-голяма лодка, след като беше още по-богат от Ангъс.

Внимавайте с тези първи оферти!

Нетърпелив търговец на часовници на едро с опит в преговорите с клиентите в своята страна, решил да съкрати пазаренето и споровете, и да тръгне директно от цена, близка до тази, за която миналия път се разбрали с купувачите.
Опитал плана си при първото посещение в магазин точно до магистралата за Катскилс**: „Нека си спестим време и пот – казал той на собственика – и да съкратим ритуалния пазарлък между моята висока и твоята ниска цена.”
Купувачът го изгледал подозрително, но не казал нищо. Продавачът възприел това като съгласие с неговото предложение. „Добре – рекъл. – Ще ти дам моята най, ама най-добра цена – без майтап, без многословия, а ти ще ми кажеш колко часовници искаш на тази цена. Тогава можем да се договорим и да идем на риболов в този слънчев следобед.”
Посочил добра цена, много по-ниска от тази, с която обикновено започвал, и под тази, за която се договорили миналия път. Цената била достатъчно добра, за да сгрее леко сърцето на купувача.
„Колко часовници искаш на тази абсолютно ниска цена?” – попитал продавачът на часовници.
„Нито един” – отвърнал купувачът. „Нито един? – невярващо повторил продавачът. – Тази цена е по-добра от миналогодишната и освен това е абсолютният минимум, така че колко искаш?”
„Ти сигурно си мислиш, че ние, провинциалистите, сме глупави или нещо такова – отвърнал купувачът. – Отдавна съм научил, че всеки градски хитрец, който ти казва, че започва пазарлъка с „най, ама най-добрата си цена” има още доста път да измине, преди да стигне до абсолютно минималната цена, а дори когато стигнем до нея, мога да ти кажа, че въобще не искам никакви часовници!”
Пазарили се целия следобед и дълго след като слънцето залязло. Накрая се разбрали за цена под „най, ама най-добрата цена” на продавача, която нямало да му осигури печалба дори да покрие разходите си по бензина за пътуването.
Това го научило как да угажда на преговарящите: да им даде възможност да се пазарят, а освен това му показало, че тези провинциалисти никога не приемат първата оферта на градските хитреци (или на когото и да било другиго).
Най-голямата сума, която Ангъс можеше да събере, за да купи яхтата на комодора, беше около 145 хиляди лири – цената, която можеше да получи от продажбата на по-малката си яхта плюс неголям заем от банката.
По случайност един следобед Ангъс беше в клуба и се заговори с комодора. Разговорът се завъртя около по-големите лодки и Ангъс изрази интерес към яхтата на комодора. Той каза, че ще се радва да продаде яхтата си на Ангъс, след като е „такъв добър член на клуба” и т. н.
Ангъс реши да посочи почти максималната си цена и каза: „Максималната, ама наистина максималната цена, която мога да ти предложа за яхтата, е 143 хиляди лири (беше си оставил малко място за лавиране), но предполагам, че ти няма да го приемеш.” Беше изумен от отговора на Комодора: „Добре, Ангъс, ще ти продам яхтата за 143 хиляди лири.”
Здрависаха се и след това всеки пое по пътя си, за да уредят сделката (и двамата са адвокати, които имат право да пледират само в по-нисшите инстанции, а в Шотландия устното споразумение е юридически обвързващ договор).
Буквално след минути Ангъс беше обзет от съмнения. В действителност малко му се гадеше от цялата работа. Вместо да се впусне, за да сподели с г-жа Мактавиш добрата новина, че вече притежават яхтата на комодора (и тя беше ревностен мореплавател), той се чудеше дали е постъпил правилно.
Какво щеше да каже г-жа Мактавиш, когато открие, че той е купил яхта за 153 хиляди лири само за 143 хиляди? Би попитала колко са продължили очевидно дългите преговори и какви отстъпки е направил съпругът й, за да получи яхтата на тази цена. Ако й кажеше, че му е отнело само 15 секунди, за да сключи сделката, тя сигурно щеше да е скептична по отношение или на искреността на съпруга си („Дали не плаща много повече от 143 хиляди и крие истинската цена от мен?”), или състоянието на яхтата.
Всъщност самият Ангъс можеше да измисли всевъзможни недостатъци на яхтата на комодора (беше плавал на нея няколко пъти) и започна да се тревожи за неизвестни дефекти. Преди сделката той бил готов да ги пренебрегне, дори да ги извини, но след това те се изправиха застрашително пред него. В действителност приемането на първата му оферта от страна на комодора безкрайно го депресира. Вместо успешна сделка – чудеше се той, – дали не беше станал собственик на нещо абсолютно негодно?
Не знаем как се е чувствал комодорът, тъй като научих тъжната история от самия Ангъс, но предполагам, че той също се е тормозил не по-малко, след осъзнаването какво е направил.

Изпратете ни вашата фактура!

Наскоро към мен се обърна многонационална компания с молба да проведа двучасов семинар по водене на преговори за старшите им мениджъри.
Президентът на компанията ме интервюира, преди да одобри семинара. Попита за съдържанието и аз му презентирах материалите върху най-лошото, което можете да причините на някой преговарящ- да приемете първата му оферта! Той изрази силното си одобрение на темата и пожела тя да се включи, а „моите хора биха могли да се справят с това послание”.
След като постигнахме съгласие и по разни други детайли, той каза, че мога да се заема със задачата. Почти бяхме приключили срещата, когато предложих да договорим хонорара ми за семинара.
– Колко вземате? – попита президентът на компанията.
– Обикновено по 1800 лири на ден – отвърнах, очаквайки бурно несъгласие.
– Добре – отвърна президентът. – Просто ни изпратете фактура. Оставих силно объркан преговарящ, който и до днес се чуди за какъв хонорар е трябвало да се пазари.
Как би се чувствала жената на комодора, когато разбере, че съпругът й е продал за 143 хиляди лири тяхната яхта, струваща 153 хиляди, при това след 15-секундни преговори? Едва ли би била впечатлена от неговата бизнес проницателност (най-лошите страхове на майка й биха се осъществили – зад всеки успял мъж се крие изненадана тъща!).
Ангъс винаги ще се чуди до каква цена би паднал комодорът, щом е приел 143 хиляди, дори без да мигне. Трябвало ли е да започне пазарлъка от 141 хиляди или от 140 хиляди, или – защо не? – от 130 хиляди? Никога няма да узнае.
А незнанието го притесняваше. Всъщност то го притесняваше толкова много, че удоволствието му от цялата сделка беше близко до нулата.
Какво беше направил комодорът на Ангъс, приемайки първата му оферта?
Беше направил Ангъс нещастен.
Вместо добър пазарлък, той беше превърнал всичко в съмнителна сделка.
Беше подкопал самоувереността на Ангъс като преговарящ. Освен това беше сторил същото и със себе си… при известни разсъждения. Вместо да има двама мъже, щастливи от постигнатата сделка, той беше направил така, че никой от двамата не се чувстваше доволен.
Отнасяйки се към първата оферта на Ангъс с дължимото уважение като един преговарящ към друг, комодорът можеше да направи и двамата много по-доволни от сделката, дори ако Ангъс трябваше да плати повече от 143 хиляди лири за яхтата.
Как би могъл комодорът да постигне забележително съгласие при очевидно по-лоши финансови условия, отколкото 15-секундната сделка, която беше сключил в клуба?
Помислете какво щеше да стане, ако той беше спорил с Ангъс за първото му предложение от 143 хиляди. Как се пазари, тук няма значение (по-късно ще се спрем на техниките за пазарене), а само фактът, че би трябвало да го направи по един или друг начин.
Да предположим, че след достатъчно време той кара Ангъс да вдигне офертата си от 143 хиляди на границата му от 145 хиляди (или може би дори още по-високо, като го накара да се срещне с банковия си мениджър). Ако се договорят за по-висока цена от първата оферта, ще бъде ли Ангъс по-щастлив?
Да!
Той би се втурнал у дома при г-жа Мактавиш, за да й разкаже какъв блестящ преговарящ е. Договорил е яхта за 153 хиляди лири на цена само от 145 хиляди: „Направо ударих кьоравото!”
Би извинил „изключително маловажните” недостатъци на лодката („нормално износване; като цяло яхтата е здрава като боен кораб”) и би възхвалявал образа на семейството, след като притежава такава „възхитителна” яхта: „Нека видят съседите с техните ваканции в Сен Тропе!”
Като цяло щеше да се чувства много, много доволен от себе си.
Така щеше да се чувства и комодорът. Щеше да е договорил по-добра цена от първата получена оферта. Щеше да получи 2000 или повече лири отгоре и жена му с основание щеше да е впечатлена или поне по-малко невпечатлена. Той щеше да докаже способностите си като преговарящ.
Всичко това щеше да е вярно дори ако окончателната сделка беше на абсолютно същата цена като първоначалната.
И как така?
Ако комодорът се беше пазарил и беше установил, че не може да вдигне цената, но все пак беше направил усилие да преговаря (да речем: „Внеси депозит сега, а останалото след два дни, само за яхтата без цялото обзавеждане и без радара”), щеше да накара Ангъс да се потруди за сделката. А сделка, за която някой се е трудил, е сделка, с която той се чувства по-щастлив. Знам го. Чувал съм Ангъс да говори по темата.
Не финансовите условия на сделката не са били наред, а начинът, по който се е стигнало до тях. Дори след повече от 16 години това продължава да го гложди, защото Ангъс продължава доверително да ми разказва как е купил „Изабела” (като редица „жертви” и той се самообвинява). Щом плава на яхтата обаче, подозирам, че е преодолял някои от резервите си.

Дори умниците понякога се „премятат”

Университетските професори по принцип вярват, че са сред най-умните хора на света и често се поздравяват с „изгодните сделки”, които договарят с другите.
Един професор по маркетинг от европейски бизнес факултет бил поканен да се включи в екип с американски колега и да проведе четириседмичен курс по маркетинг за топ-мениджъри в американски университет в средния Запад през лятната ваканция.
Помолили го да посочи хонорара си за курса. Той седнал и го обмислял около седмица и накрая поискал 24 хиляди лири. Оправдал го с всевъзможни доводи, включително радостта, която изпитвал от „възможността да покаже на американците, че когато искат най-доброто, трябва да платят за него”.
Бил малко изненадан, но въпреки това възхитен, когато американският университет приел хонорара му без никакви възражения и съвестно провел курса в еуфорично настроение от сделката, която сключил с тях.
През първата седмица се заговорил по темата за хонорарите с другия професор по маркетинг (който идвал от Тексас и чийто непрекъснат рефрен бил: „Получаваш това, за което плащаш”).
Споделил собствената си радост от хонорара от 24 хиляди лири и как това му позволило да доведе съпругата си със себе си, и след това да отидат във ваканция в Ню Йорк.
С огорчение открил, че тексасецът получил „нормалния” си хонорар за курсове за топ-ръководители: 53 хиляди лири плюс разноските за семейството, което го придружава!
От този момент нататък ентусиазмът на европейския професор спаднал до нулата.
Хората обичат да сключват изгодни сделки.
Голяма част от търговията на дребно разчита на желанието за изгодни сделки в промоциите си и в т. нар. „разпродажби”. „Спестете 15 %, като купите сега”, крещи рекламата. И това дава резултат. Хората, които не са имали намерение да купуват стоката, намалена с въображаемите 15 %, се трупат като мухи на мед да я купуват. В действителност изобщо не пестят 15 % – те харчат 85 %.
Те обаче са доволни от сделката, защото вярват, че са платили по-малко, отколкото ако бяха купили стоката вчера.
Преговарящите очакват да преговарят. Те се чувстват измамени, ако някой не признава това. Приемането на първото предложение без пазарлъци подкопава увереността им както в сделката, така и в тях самите.
Ако първата оферта е приемлива, каква друга оферта можеше да се приеме, ако беше изпробвана преди това?

Гевин Кенеди

„Всичко може да се договори”

Превод: Людмила Андреева
Редактор: Стела Арабаджиева
ISBN: 954-783-009-0
Издателство Фокус ООД
www.focus-publishing.com

Коментирай