Богатство.net

Истинското богатство е вътре в теб

Значи искаш да купиш моя бизнес?

 Гевин Кенеди

Ето първият от нашите четири сценария за преговаряне в тази книга. Те са динамичен начин да ви насърча да учите в „безопасната” среда у дома. За ваша информация и за да ви поощря да ги пробвате, всеки сценарий плюс въпросите е бил изпробван от над 350 преговарящи точно като вас. Това прави общо близо 2000 практикуващи преговарящи от 1991 г. насам и над 87 % от тези участници ги решават поне 50 % правилно.
Трябва да прочетете сценария няколко пъти, може би си водете бележки или подчертавайте някои от данните. След това помислете как бихте се подготвили за среща със сеньор Луиджи и как ще съставите оферта, като помните прочетеното досега от първа до трета глава и може би отчитате интуицията си за ситуацията.
Няма никакъв смисъл да изобретявате „факти” по отношение на сценария, за да решите проблема по начина, по който вие искате. Ако не е казано в сценария, то не се е случило и няма да се случи. Просто се придържайте към разказа и подгответе реакциите си на тази основа.
Е, забавлявайте се… и късмет!

Сценарий за преговаряне 1:
Значи искаш да купиш моя бизнес?
Сеньор Луиджи притежава пицария, продаваща храна за вкъщи, която миналата година според ревизорите е имала оборот от £193 750, или нетна печалба след облагането с данъци от £36 750. Пицарията работи от няколко години, разположена е на добро място: точно срещу натоварен търговски център, а най-близкият й конкурент – „Макдоналдс” – е на повече от 800 метра в другия край на търговския комплекс.
Луиджи иска да продаде пицарията и я рекламира на цена от £175 000, включително запаси на стойност около £5 000, кухненско обзавеждане, струващо според него 225 000 (като ново му е струвало 235 000), ресторантско обзавеждане, струвало 219 000 преди три години, пълната собственост на недвижимия имот, на който е построен магазинът, и „репутацията” на бизнеса.
Вие притежавате две пицарии на друго място в града. Сега искате да разширите бизнеса си, като купите готова пицария, за да си спестите проблемите с изграждането на нов ресторант от нулата, стига цената да е подходяща, а пицарията да е на добро място. Настоящите ви пицарии печелят добре и вие вярвате, че разполагате с правилната формула за успеха – стриктен финансов контрол плюс пици, които клиентите ви харесват.
Опитали сте се да купите други ресторанти за бързо хранене, но сделките са пропаднали, защото техните собственици не са приели вашата „най-добра цена”. Освен пицарията на Луиджи, обмисляте купуването на друг ресторант на друго място в града, чийто пазар, изглежда, напълно съответства на вашите изисквания. Един от проблемите, на които бихте могли да се натъкнете, е, че макар банката да ви отпусне някакви пари, това не е достатъчно, за да отговорите на цената на Луиджи. Нито пък можете да финансирате покупката с повече от 50 % в брой, а плащането на остатъка трябва да е разсрочено за две, а за предпочитане четири години.
Сега се опитайте да отговорите на някои въпроси, за да упражните уменията си за преговаряне по проблема и да изследвате – използвайки опита си и разчитайки на здравия си разум – как бихте могли да се подготвите за преговори със сеньор Луиджи. Можете да работите въз основа на записките си на отделен лист или на кратките бележки и подчертаването направо в текста.
Помнете: Лисиците мамят, без да предупреждават, Овцете трябва да бъдат подсетени да мамят, а Магаретата въобще пропускат упражнението. Бухалите решават какви ще бъдат всичките им отговори, преди да ги сравнят с моите коментари.

Въпроси върху сценария за преговаряне 1
4.1. Ако приемем, че исканата от Луиджи цена от £175 хиляди е относително ниска за носеща печалби пицария на такова място, какво трябва да направите и защо?
4.2. Кои са основните факти, които трябва да откриете за пицарията на Луиджи?
4.3. Ако решите, че няма да платите повече от £170 хиляди в брой за нова пицария, какви фактори бихте могли да обмислите, когато решавате какво да предложите на Луиджи, за да започнете преговорите?
4.4. Ако сте подготвени да качите до £185 хиляди за пицарията, но не можете да платите повече от 50 % в брой веднага, а остатъка -на разсрочено плащане за четири години, как бихте могли да насочите Луиджи към такова предложение?
4.5. Ако предположим, че сте предпазливи по отношение на печалбите, декларирани от пицарията на Луиджи, какво предложение може да направи така, че да ви предпази от плащане на твърде висока цена и въпреки това да предлага справедливо възнаграждение за него?

Коментари върху сценария за преговаряне 1
4.1. Ако приемем, че исканата от Луиджи цена от £175 хиляди е относително ниска за носеща печалби пицария на такова място, какво трябва да направите и защо?
Независимо дали вярвате, че 175 хиляди лири е „относително ниска цена”, а може би дори твърде изгодна сделка, не трябва да забравяте, че преговарящият винаги оспорва първата оферта. Има много друго, което не бива да правите, но оспорването на първите оферти е ключовото доказателство поне за обредността, ако не за същността на поведението на Лисицата (трябва да направите доста повече, за да бъдете Бухал).
Рекламираната цена на Луиджи от £175 хиляди за пицарията е първата му оферта (или началната му цена) и той задължително трябва да има последна оферта (или изходна цена), която е по-ниска от 175 хиляди.
Ако просто приемете началната цена на Луиджи и дори не потърсите сума между нея и най-ниската му изходна цена, се подлагате на опасността Луиджи да намери някакво извинение (повярвайте ми, това не е толкова трудно на практика), за да придвижи първата си оферта нагоре, ако изглеждате готови да приемете цена от 175 хиляди лири.
Предизвикването на първата оферта и очакването тя да се оспори е съществена част от преговарянето. Само Магаретата не го знаят. Помислете какво причинявате на г-н Луиджи, ако приемете първата му оферта без никакви спорове. Всъщност вие му казвате, че исканата от него цена от 175 хиляди лири е толкова добра, че можете веднага да я приемете. Какво причинява това на г-н Луиджи?
Естествено, когато той помисли (което отнема само няколко наносекунди!), ще осъзнае, че е оценил бизнеса си твърде ниско – поне за вас, а може би и за другите. Ако може, Луиджи със сигурност ще ревизира цената нагоре пред вас или пред някой друг (освен ако и той не е Магаре). Ако това не стане, той със сигурност ще преразгледа цената нагоре на онези „екстри”, които вие искате, а той вероятно е бил подготвен да включи в първоначалната си цена, само ако я бяхте оспорили. Това е известно като техника на „добавките”.
Някои набедени преговарящи твърдят, че ще „предизвикате враждебно отношение”, ще „разстроите” или „ще причините безизходно положение”, ако оспорите началната цена на г-н Луиджи! (Ясно е, че те са сред 13-те процента, които „пропаднаха” на пилотната проверка на този сценарий.)
Разбира се, нито един сериозен преговарящ не бива да се държи така, че да предизвика враждебно отношение у Луиджи или у когото и да било другиго, с когото преговаря. Въпреки това Луиджи би бил свръхчувствително Магаре, ако се оскърби, че някой иска от него да оправдае началната си цена от 175 хиляди лири (минимумът на онова, което имам предвид, когато ви насърчавам винаги да „оспорвате” първата оферта).
4.2. Кои са основните факти, които трябва да откриете за пицарията на Луиджи?
Повечето преговарящи се справят добре с този въпрос, включително много от 13-те процента, които безнадеждно объркват въпрос 4.1. Ключът тук е да отбележите информацията, от която се нуждаете, преди да направите първото си предложение пред Луиджи.
Информацията, с която трябва да разполагате, включва:
1. Състоянието на помещенията (отвътре и отвън), предвид оценката на разходите за бъдещото им поддържане и ремонти. Колко вече е похарчено от Луиджи? Какво въздействие ще има лошото състояние и нуждата от основен ремонт – отвътре и отвън – върху началната ви оферта?
2. Какви застрахователни щети вече са били осребрени, които биха нанесли вреда на застрахователната ви премия?
3. Каква е истинската стойност на запасите? Те са включени в началната цена, но е възможно изобщо да не струват 5000 лири.
4. По същия начин: какво е истинското състояние на кухнята и на обзавеждането на пицарията? Трябва ли да се сменят? Наистина ли струват толкова, колкото иска Луиджи за тях?
5. Какви съображения на местното планиране съществуват, които биха повлияли върху бъдещите доходи от продажбата? Има ли някакви настоящи планове – вътре или близо до търговския център, – които включват откриването на конкурентни ресторанти за бързо хранене?
6. Какво става в самия търговски център – броят на клиентите расте или намалява? Ще се модернизира ли, ще се обновява ли, ще се закрива ли и т. н.? Не е лоша идея да наблюдавате потока клиенти през седмичния цикъл на пазаруване.
7. Какви са истинските финансови резултати на пицарията? Има ли отчети от финансови ревизии за всяка година и какво показват те от гледна точка на тенденциите в приходите и нетната печалба?
8. Защо Луиджи продава печеливш бизнес? Спешно ли се нуждае от пари, пенсионира ли се или има някаква изненада, която се крие зад кулисите?
9. Какви сведения могат да се съберат от Луиджи за интереса към покупката на неговата пицария от други евентуални клиенти през последните седмици? (Внимание: Луиджи сигурно няма да е особено откровен за това.)
10. Какво може да се установи за настоящата посещаемост на пицарията – може би чрез някакви „полеви изследвания”?
4.3. Ако решите, че няма да платите повече от 170 хиляди лири в брой за нова пицария, какви фактори бихте могли да обмислите, когато решавате какво да предложите на Луиджи, за да започнете преговорите?
Истински древната дилема на преговарящите – с каква сума да започнете преговорите, знаейки, че каквато и цена да изберете, тя неизменно ще се оспори от Луиджи (освен ако не е Магаре).
Знаете, че началната цена на Луиджи е £175 хиляди и че той има още една цена – изходната, която ще е по-ниска от 175 хиляди. Колко по-ниска?
Не знаете със сигурност (и вероятно никога няма да го научите!) каква е изходната цена на Луиджи. Вие обаче знаете своята изходна цена от 170 хиляди. От това следва, че вашата начална цена ще е по-ниска от 170 хиляди, но колко по-ниска?
Това няма значение, ако откриете преговорите с цена, по-ниска от неизвестната за вас изходна цена на Луиджи. Това е само начална оферта и тя ще бъде оспорена от него, независимо с каква цена започнете. (Ако Луиджи не я оспори, ще знаете как се е чувствал Ангъс по отношение на „Изабела”!)
По принцип твърде ниската начална цена от ваша страна може да накара Луиджи да сметне, че не сте сериозен купувач; твърде висока на-чална цена (т. е. много близо до собствената ви изходна цена от 170 хиляди лири) стеснява обхвата на преговорите и намалява гъвкавостта ви.
Най-добрите критерии за началната цена са, че тя трябва да е достоверна, защитима и реалистична. Опитът ви учи как да постигате тези качества.
4.4. Ако сте подготвени да качите до 185 хиляди лири за пицарията, но не можете да платите повече от 50 % в брой веднага, а остатъка – на разсрочено плащане за четири години, как бихте могли да насочите Луиджи към такова предложение?
Въпросът внушава, че можете да платите до 92 500 лири в брой, което е много под началната цена от £175 хиляди на Луиджи и вероятно под неговата (неизвестна за вас) изходна цена. За да направите това предложение приемливо, ще трябва да накарате Луиджи да приеме разсроченото плащане. Заради това той вероятно ще изисква повишаване на цялостната цена.
Е, вие не бихте искали да скочите веднага с незабавно предложение за разсрочено плащане при повишена оферта от 185 хиляди. Това, което трябва да направите, е първо сериозно да оспорите началната му цена от 175 хиляди (преговорите отнемат време, но това е добре вложено време).
Трябва да установите обхват на преговорите за сделката. Да приемем, че – при взети предвид всичко – обхватът на преговорите е между 165 хиляди (вие) и 173 хиляди (Луиджи). Това е така, защото вие сте започнали с, да речем, 160 хиляди и сте качили до 165 хиляди, а Луиджи е започнал със 175 хиляди и е слязъл до – примерно – 173 хиляди лири, оставяйки несъответствие (обхват на преговорите) от 8 хиляди лири.
В хода на дебата над цената вие освен това искате да определите интересите на Луиджи към разполагането на сделката във времето (например защо продава, какви са бъдещите му планове, за каква цел иска или има нужда от парите и т. н.).
Всякакви сигнали от Луиджи в отговор на вашата съпротива срещу повишаването на настоящата ви оферта биха могли да внушават, че той може да е готов да размени цената за условията на плащане, като приеме известно отлагане на плащането, ако вие повишите вашето предложение, за да се доближи до първоначалното му искане. Ако Луиджи намекне за такава размяна, най-напред трябва да изясните неговите сигнали и след това да го попитате за предложения как смята, че могат да се осъществят тези плащания и разбира се, каква по-висока цена очаква.
Обратното, бихте могли да изразите готовността си да направите по-добра оферта за цената, ако Луиджи ви позволи да промените сделката, за да включва разсрочено плащане. Луиджи би могъл (би трябвало) да ви притисне за повече подробности за намеренията ви или ако не го направи, можете да ги предложите едностранно.
В този случай размяната е частично плащане (започвайки от 92 500 лири, или 50 % от вашата най-висока цена, или – за предпочитане – по-малко), а остатъкът (92 500 до 86 500 лири) – за толкова години, колкото можете да договорите, като използвате всяка цена над остатъка от 86 500 лири, като стимул за Луиджи да удължи периода на плащане до цели четири години.
4.5. Ако предположим, че сте предпазливи по отношение на печалбите, декларирани от пицарията на Луиджи, какво предложение може да се направи така, че да ви предпази от плащане на твърде висока цена и Въпреки това да предлага справедливо възнаграждение за Луиджи?
Този въпрос изисква предложение, което взема предвид проблема за бъдещите печалби. Малцина преговарящи ще продължат да се притесняват да не разстроят Луиджи с последствията от съмненията за неговите твърдения за печалбата! Това издава неразбиране на ролята на преговарящия и заслужава описанието „Овца”.
Имате основателна причина да сте неуверени по отношение на неговите твърдения за печалбата – предпазливостта защитава вашите интереси, оттук и подготвителната работа, препоръчана във въпрос 4.2. Твърденията на Луиджи за доходността са само част от проблема, защото се отнасят до миналото. Вие купувате бизнес, за да имате печалби в бъдеще. Миналите печалби безопасна насока за бъдещето ли са? Може би Луиджи е наясно с някакви заплахи срещу бъдещата доходност, които вие (все още) не знаете?
Това, от което имате нужда, е условно предложение, което да свързва плащането сега с бъдещата печалба. Възможни са няколко предложения, но те трябва да се основават на разбирането на проблема.
Например относително слабите предложения – и вероятно неизпълнимите – включват изискването Луиджи да ви върне известна част от покупната цена, ако в период от няколко години не се реализират печалби.
Шансовете обаче да се поддържа ангажиментът на Луиджи да ви върне известна част от парите, които вече сте му платили (и които той вероятно ще е изхарчил), в реалния свят никак не са добри – Луиджи винаги може да твърди, че вие сте били неефективни или че счетоводните книги на ресторанта са манипулирани от вас.
Други предложения включват някаква форма на непрекъсната дялова сделка с Луиджи, чрез която вие постепенно изкупувате дела на Луиджи в пицарията с бъдещите печалби от нея. Това до известна степен ще отговори на възраженията на Луиджи, че няма контрол върху бизнеса, защото вашето желание да намалите неговите акции му гарантира изпълнението на условието да му изплатите парите. И това може да е трудно за осъществяване в бъдеще, особено ако между вас има сблъсък във вижданията ви как трябва да се ръководи бизнесът.
Възможно предложение е да речем следното:
„Ако Луиджи приеме частично да платите 90 000 лири в брой, а остатъкът – на разсрочено плащане за четири години в зависимост от нетните печалби, които не бива да са по-малки от 25 %, тогава ще платя обща покупна цена от 180 000 лири (с поле за лавиране до 185 000?). Същевременно за всеки процент спад на печалбите под 25 % годишният баланс, дължим на Луиджи, ще се намалява пропорционално с (някакъв процент, който трябва да договорите с него).”
Бухалите биха предположили вероятните оплаквания на Луиджи, че вашето споразумение въз основа на условните печалби е несправедливо към него, защото той остава уязвим и зависим от начина ви на управление на бизнеса с пиците, че няма контрол върху смяната на данъчния режим от страна на правителството, което би могло да промени изчисленията, макар вероятно не и реалността, на нетните печалби след облагане с данъци, че в бъдеще е възможно да има непредвидени промени в обстоятелствата около мястото на пицарията и че – това е от критично значение -тъй като нетните печалби могат да се манипулират, вие имате стимул да декларирате ниски нетни печалби, за да намалите плащанията.

Вижте и другите статии от Гевин Кенеди

Гевин Кенеди

„Всичко може да се договори”

Превод: Людмила Андреева
Редактор: Стела Арабаджиева
ISBN: 954-783-009-0
Издателство Фокус ООД
www.focus-publishing.com

Коментирай