Богатство.net

Истинското богатство е вътре в теб

Във възхвала на зелето или защо трябва да възродите отдавна забравени умения за преговаряне

Гевин Кенеди

Първите ви преговори са се осъществили в кухнята, а не в заседателната зала. Вие не сте се научили да преговаряте на работното си място. Научили сте се по време на играта и в често безмилостното преследване на желаното от вас от човека, способен да задоволи непосредствените ви искания.
Да, започнали сте да преговаряте още като бебе в пелени, много преди да облечете бизнес костюм. Какво е детският плач, ако не оферта за сделка: „Ако ме нахраниш или ако ме подсушиш и т. н., ще спра да плача”?
Не след дълго сте станали много по-хитри в преговарянето (във всяко дете се крие по една Лисица!). Исканията ви са се усъвършенствали, а изборът ви към кого от възрастните да ги насочите е достигнал ниво на проницателност, за чието постигане професионалистите от директния маркетинг биха дали всичко. Това вероятно се е случило, преди да навършите петгодишна възраст.
Научили сте, че най-добрият момент да се обърнете към някого за това, което желаете, е точно преди началото на телевизионната игра или на серийния филм. Хората биха направили много повече за вас в този момент, ако това ще ги отърве от вас, отколкото след като любимото им предаване е започнало. Възможно е обаче и гневно да избухнат, ако вниманието им е отвлечено от настойчиви желания в неподходящо време.
Открили сте, че бабите и дядовците обикновено ви угаждат много повече, отколкото родителите, когато става дума за задоволяване на крайно разумните ви искания – бързо сте научили точно колко неприемливи да ги направите.
Можели сте да избирате правилния момент, за да заобиколите единия родител и да стигнете до другия. Освен това сте знаели как да примамите единия да ви осигури исканото, когато той е бил „във война” с другия, особено ако сте можели да намекнете с усмивка или с прегръдка, че сте на негова „страна” (отново онази Лисица във вас!).

Справяне със световните първенци в преговарянето
(да се чете внимателно, ако сте избрали „вярно” в ТС1)
Децата смятат, че всичко, което искат, не струва нищо и родителите им са единствената пречка пред получаването му. Затова те безспир искат… а по правило родителите се предават.
Всички възрастни знаят как да отглеждат деца. Обърнете внимание: не собствени, а тези на другите! Винаги ще се натъкнете на „експерт”, който знае как да се справи с трудно дете в супермаркета, на опашката за рейса, на партито на плажа или в чакалнята на лекаря, особено когато шумният и досаден малчуган е нечий чужд. Рядко се среща човек, който задоволително да се справя със собствените си деца в подобна ситуация.
В света на детето вие сте бездънна яма. Всичките му потребности се задоволяват „безплатно”: храна, дрехи, топлина, подслон, приятелство, забавление, любов, подкрепа и достъп до телевизия и Интернет. Тези, които чакат за всичко, са трудни надзиратели. При най-малкия пропуск в обслужването вдигат скандал. Освен това изпадат в бяс и когато всичко върви добре – за всеки случай: да не би да забравите, че те са тук. Децата са мирни и тихи, само когато вършат това, което не трябва да правят.
Силата на децата като преговарящи се крие в асиметрията на ценностите между тях и вас. Те бързо научават какво искате най-много и заплашват да го развалят или да ви лишат от него, за да получат онова, което искат. Ако искате мир и спокойствие, ще страдате от врява и хаос, докато не задоволите исканията им (чаша мляко, бонбон, допълнителен час игра преди лягане и т. н.).
Възрастните, които искат да гледат телевизия, са подложени на системно разсейване от децата, докато не се предадат; родителите, които се чувстват неловко пред публика, се „радват” на публично гневно избухване, което може да се откупи само със сладолед, шоколад, играчки и други подобни. Накратко, децата знаят кога да налагат исканията си и не се ограничават при подбора на средствата или санкциите. Това е тероризъм между поколенията.
Вярно е, че всички родители понякога отвръщат на удара, а някои се борят през по-голямата част от времето. Налагат санкции на децата или заплашват, че ще го направят: „Ако продължаваш да се държиш така, заминаваш директно в леглото/няма да видиш Дядо Коледа/приятелите ти няма да стъпят тук.” Често отправените заплахи за санкции са нереалистични („Ако не спреш, ще те изпратим у дома и ще си прекараме ваканцията без теб”), но едва съвсем малки деца са вкарвани в правия път чрез такива фантазии. По времето, когато децата са достатъчно големи, за да разпознават нереалистичните заплахи, те вече са увеличили исканията си, а вие копнеете за спокоен живот.
Разбира се, това не винаги е вършело работа. Понякога сте били доведени до сълзи на фрустрация*, когато не сте получавали желаното, без значение какво сте опитвали и в каква степен сте го заслужавали. В намусените ви размишления защо светът е срещу вас сте кроели планове следващия път да сте по-умни, да станете хитри и по-силно решени да получите заслуженото – Лисицата във вас се е формирала!
Такива са били и насрещните сили. Можели сте да заключите, че най-добрият начин да получите желаното е да разчитате напълно на онова, което възрастните около вас са били подготвени да дават, и че даденото ви от тях е било това, което наистина заслужавате. Можете ли да чуете блеенето на Овцата, в която скоро сте щели да се превърнете?
Фрустрацията ви обаче е могла да кипне и в гневни избухвания. Възмущението от отказа на исканото – при това тогава, когато сте го искали, т. е. обикновено НЕЗАБАВНО – е можело да тръгне по един от два пътя. В повечето случаи – тъй като възрастните имат пълен контрол върху всичко, за които сте жадували – с нежелание сте се подчинявали, макар и абсолютно убедени, че вие сте прави, а всеки друг е „крив” (чувате ли рева на Магарето, което надделява?).
За малцина сцените са станали оръжие, използвано с избрани хора (често по-малките ви братя/сестри и тези „лигльовци”, с които сте ходили на училище) в избрани моменти. Научили сте, че достатъчно хора се подчиняват на натиска, за да го превърнете в ценен начин да получавате исканото, но и че трябва да сте достатъчно хитри по отношение на това, кого ще тормозите и кога. Ако сте го надраснали, може би всичко е наред. Ако сте имали невероятно голям късмет, защото сте открили многобройни послушковци (Овце), с които това е давало резултат, сте напреднали доста по пътя към превръщането си в Лисица, макар и с мегаломански склонности.
Да разгледаме всекидневен пример на преговори между Ана-Лиз и нейната тригодишна дъщеря Саманта.
Саманта не хапва от зелето в чинията си за вечеря, защото – настоява – е „преяла”. Е, Ана-Лиз съвсем правилно смята, че зелето е съществена част от „балансирания начин на хранене” на Саманта, но не желае да се впуска в разговори за „ролята на зелето в храненето” с тригодишно дете.
Затова прибягва до преговори, знаейки, че Саманта обожава сладолед. Казва на момиченцето, че ако не си изяде зелето, няма да получи никакъв сладолед.
Очите на Саманта се изпълват със сълзи, а след това челото й се прорязва от решителност. Тя отказва да яде зеле, но иска да получи сладолед. Ана-Лиз напразно коментира твърденията на Саманта, че е „преяла”, но не е толкова преяла, че да няма място за сладоледа. Саманта пренебрегва това логическо противоречие, вероятно смятайки, че е напълно възможно човек да е преял за зеле, но не и за сладолед!
Ана-Лиз опитва с ново предложение. „Добре – казва тя. – Ако си наистина добро момиче и изядеш четири лъжици зеле, ще получиш малко сладолед.” Саманта клати глава и бута чинията със зелето.
Ана-Лиз смята, че е по-добре да извади сладоледа от хладилника, за да изкуши Саманта да си изяде зелето.
„Добре – казва тя, виждайки, че Саманта не обръща внимание нито на зелето, нито на сладоледа. – Нека са две лъжици… а?”
Нищо не става. Ана-Лиз отново избутва чинията със зелето пред Саманта и отбелязва: „Една лъжица и след това можеш да ядеш, колкото си искаш сладолед!”
Тогава Саманта реагира без думи. Тя закрива очите си с ръце, категорично отказвайки да погледне чинията си.
„По дяволите, Саманта! – възкликва Ана-Лиз. – Просто погледни зелето и ще ядеш сладолед!”
Наблюдавали ли сте или участвали ли сте в такива преговори -в ролята на Ана-Лиз или в тази на Саманта? На кого съчувствате? По-важното е коя от тях „печели”?
Естествено Саманта получава онова, което иска, оставайки в пълно недоумение за отчаянието, което причинява на майка си заради балансирания начин на хранене. Момиченцето е безмилостно в преследването на своите интереси. Ана-Лиз също можеше да е безмилостна. Тя можеше да забрани изцяло сладоледа, шоколада, газираните напитки и всякакви лакомства в къщата, надявайки се Саманта да не научи за тях в интерес на доброто хранене.
Същевременно щеше да е безсмислено да го прави. Питайте всеки продавач в училищен бюфет: Дой купува най-много шоколади и газирани напитки?” Ще ви отговорят, че най-редовните купувачи са децата, чиито родители им забраняват да ги ядат у дома. Какво мислят децата за „предателството” на родителите си по отношение на начина им на хранене -това може да отгатне всеки (всички знаем какво правят те, когато родителите издадат неподлежащи на обсъждане забрани срещу тютюнопушенето, дрогата и секса).

Деца срещу родители: Никакви спорове!
Децата
• знаят какво искат;
• знаят как да го получат (те са изучили родителите си, преди да могат да четат);
• са напълно безмилостни желанията си;
• нямат срам, нямат угризения, нямат чувство за вина;
• не са захранени с „млякото на човешката доброта”, ако то застава на пътя към онова, което желаят;
• вярват, че родителите са „бездънни ями” за „лакомства”;
• нямат дългосрочни планове.
Родителите
• непоследователно се предават/не се предават пред децата си;
• се предават един пред друг;
• имат чувство за отговорност;
• лесно се засрамват;
• страдат от непрестанни угризения;
• чувстват се виновни! (са виновни!);
• са извори на човешка доброта;
• не са „бездънни ями” за всичко;
• мислят в дългосрочен план.
Резултат: Децата „печелят” повече преговори, отколкото губят.
Тази решимост на всяка цена да получиш исканото е често срещана при децата, но обикновено се губи, когато станат възрастни. Междувременно се случва и друго. Махалото се люшка от едната крайност към другата. От спечелването и налагането на собственото желание за сладоледа в крайна сметка се оказвате в ситуация да поглъщате твърде много зеле всеки път, когато някой препречи пътя ви към получаването на желаното. Хвърляте се от единия дисбаланс към другия. Хората продължават да печелят, докато вие свиквате да губите.
Вашият характер на преговарящ не се е оформил напълно по времето, когато сте навлезли в юношеството, но отличителните му черти са ставали видими. Какво е юношеското ухажване, ако не полеви експеримент по серийно договаряне?
Ритуалите са се изместили от момента, когато сте преговаряли с изцяло предан ви родител, който по правило е страдал от емоционална слабост във ваша полза – той ви е обичал до някаква (обикновено висока) степен – към времето, когато вече сте преговаряли с другите тийнейджъри, които не са притежавали такава изначална предразположеност във ваша полза. Биха могли да започнат да ви „обичат” и ако са го правели, също толкова възможно е било да променят мнението си и да „отбръмчат”, за да „обичат” някого другиго, всъщност много други „някого другиго”.
Хаосът, който това е създало във вас, вече може да е само спомен, но помислете за него за момент – представете си „неговото” или „нейното” лице – и се насладете или изстрадайте радостта или неловкостта (овладейте гнева, моля ви!).
Някъде през тези ранни юношески договаряния на ухажването с вас са се случили две неща.
Първо, губели сте упорството на преговарящото дете. Губели сте този естествен инстинкт да отправяте огромни, почти невъзможни изисквания да постигате незабавно задоволяване на всевъзможни преходни апетити към всичко, което ви е хрумвало да искате.
Второ, учели сте да преговаряте със себе си. Да, ето откъде е започнало. Проучвали сте какво искате, отчитали сте оскъдицата на възможностите и сте приемали всичко, което сте можели да получите. Ако не сте успели да получите човека, за когото сте мечтали, сте се задоволявали с този (тези), когото (които) сте можели да получите в по-прозаичната реалност.
Накратко, вие сте се самоизбрали в актове на правене на компромиси. (Ако сте съжалявали за това по-късно, твърде лошо, защото животът продължава и е излишно да се чудите защо сте избрали миналогодишните играчки.)
Животът не е нито само сладолед, нито само зеле. Едното неизбежно върви с другото. Изкуството на преговарящия е да ги балансира. Онова, което се възприема като зеле от вас, е сладолед за другия преговарящ и обратното. Вашето зеле, онова, което предлагате на другия, е неговият сладолед. По същия начин неговото зеле – това, което той ви предлага, е вашият сладолед.
Изкуството на сделката е да откриете какво иска другият и ако го постигнете, знаете, че и сделката е готова – стига да я желаете.
Целта ви не е да „победите”, а да успеете. Не можете да загубите, като успеете, нито пък другият ще загуби, защото Бухалът във вас ви кара да гарантирате, че и той ще успее – той получава от онова, което желае, защото вие получавате от това, което искате.
„Всичко може да се договори” е за възраждането на известна част от необикновените ви умения в преговорите, които сте имали като дете, и за установяването им – подходящо променени – в зряла практика.

Гевин Кенеди

„Всичко може да се договори”

Превод: Людмила Андреева
Редактор: Стела Арабаджиева
ISBN: 954-783-009-0
Издателство Фокус ООД
www.focus-publishing.com

Тагове: , ,

Коментирай